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一、傳統(tǒng)飲品也有大市場
涼茶，這種在南方尤其是廣東地區(qū)遠遠流長廣受歡迎的一種傳統(tǒng)飲品，與其它中國傳統(tǒng)特產(chǎn)一樣，隨著西方商品潮流的大規(guī)模入侵而逐漸被邊緣化。而就這種情況下，王老吉涼茶罐裝飲料卻依靠精準的戰(zhàn)略與成功的營銷，在短短幾年內(nèi)異軍突起，在全國范圍內(nèi)迅速走紅：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，2005年再接再勵，全年銷量穩(wěn)過20億元，2006年加上盒裝，銷量逼近40億元大關(guān)。
二、酸梅湯走上涅磐之路
酸梅湯是一種在北方地區(qū)被廣泛歡迎的傳統(tǒng)飲料，據(jù)考證已經(jīng)有幾百年的歷史，在西方工業(yè)飲料沒有大規(guī)模進入國內(nèi)之前，酸梅湯一直占據(jù)著中國人飲品的大部分市場，50歲上下的人還能回憶起當年那純正的酸梅湯那種酸酸甜甜令人難忘的味道。酸梅湯的確是夏日消暑解渴的好飲料，酸梅湯由烏梅、山楂、桂花、甘草和紅糖等清熱開胃降暑祛火的食品原料經(jīng)過復(fù)雜的工序熬制而成，不僅僅喝著酸甜可口、清涼解渴，消郁開胃，是防暑降溫的佳品，是夏季最受歡迎的清涼飲料之一�！ �
以前傳統(tǒng)的酸梅湯并沒于大工業(yè)化生產(chǎn)，而是由遍布與街頭巷尾的飲料鋪來提供，配方基本大同小異，都基本采用零沽的方式銷售，店主將熬好的酸梅湯裝進杯子里擺在店鋪外的柜臺上，炎炎夏日，路過之人幾分錢即可買一杯，飲后暑氣頓消、遍體清涼、生津開胃。雖然在過去的數(shù)百年以來酸梅湯一直是小作坊式的生產(chǎn)模式，沒有工業(yè)化生產(chǎn)，但是數(shù)百年的歷史也早就了不少老字號和地方名牌，其中最為典型的是北京的信遠齋和九龍齋，杭州的張長豐和武漢的“老萬成”等，在當?shù)匦∮忻麣狻！ ?
隨著西方飲料巨頭們攜著巨量資本大肆發(fā)展工業(yè)化飲料，憑借凌厲的營銷攻勢和品牌運作迅速打破了傳統(tǒng)的飲料市場，迅速改變了消費者的消費習慣，改變了飲料市場的格局，零散細小的作坊飲料市場迅速萎縮，曾經(jīng)是主流的酸梅湯也迅速推出了歷史舞臺�！ �
幾十年后，對西方工業(yè)化生活方式的種種弊端不斷暴露出來，洋快餐、洋汽水等對健康的危害不斷被揭露出來，反西方快餐式生活方式的潮流在全球范圍內(nèi)掀起，傳統(tǒng)文化由開始被人們所接受，來源于傳統(tǒng)方式的中醫(yī)中藥、瑜伽、中式餐飲等等也逐漸開始受人們的歡迎，在這樣的背景下，一些有志之士開始復(fù)興一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的品牌，利用資本和工業(yè)化手段，借助品牌化和年輕化來實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的復(fù)興，以逐漸收復(fù)被洋品牌侵蝕的市場。在這樣的背景下，酸梅湯也作為傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品被推上了復(fù)興之路。
三、九龍齋如何一飛沖天
2007年6月，燕京飲料利用百年老品牌“九龍齋”高調(diào)推出了酸梅湯瓶裝飲料。定位為追求時尚的年輕消費者量的時尚健康飲品，打出了“酸一點”的核心策略，啟動了大規(guī)模的市場營銷，力求“酸一點”的口味成為追求時尚的中國消費者的首選飲料，并希望能成為“中國味”的代表面向國外消費者。
作者作為冷靜并狂熱的民族主義者，民族品牌的每一點進步我都會給予熱情洋溢的鼓勵，當然作為職業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢者，也在時時刻刻地關(guān)注著民族品牌的營銷戰(zhàn)略中的偏差與錯誤，希望能給操盤者以醍醐灌頂?shù)膯⑹荆皶r糾偏，少走彎路�！ �
在看了九龍齋酸梅湯“就是算一點”的廣告后，便開始做進一步的深入了解，以自己多年從事戰(zhàn)略與營銷粗淺認識發(fā)表一些觀點�！ �
1、誰消費了瓶裝飲料？
消費飲料的消費環(huán)境——外出環(huán)境，瓶裝飲料是典型的外出飲料，例如運動場、旅游、逛商場、看電影、遛公園、吃餐廳�！ �
消費飲料的消費群體——外出群體，其中青少年是絕對主體，中成年人為輔的外出群體為瓶裝飲料的主要群體�！ �
消費飲料的重度市場——飲料是一種消費量隨氣溫變化的產(chǎn)品，夏季是飲料消費的最大的季節(jié)，占全年的40%以上，可以說是的夏季者的飲料市場�！ �
2、哪些品類構(gòu)成了飲料市場？
哪些因素構(gòu)成了作為快速消費品的瓶裝飲料？我們看看我們生活中最常見的飲料，
瓶裝水：礦泉水、純凈水和礦物質(zhì)水，被娃哈哈、康師傅和其他一些品牌所瓜分
汽水類：可口可樂、非�？蓸贰⒎浅？蓸�、七喜，被可口可樂、百事可樂、娃哈哈所瓜分
果汁飲料：主流品類為為橙、蘋果、桃等種類，種類眾多，基本為匯源、牽手、大湖、都樂等品牌所瓜分�！ �
茶飲料：分為紅茶、綠茶等品類，由康師傅、統(tǒng)一和娃哈哈等企業(yè)把持
果蔬飲料：目前還處于發(fā)展時期，北京牽手飲料是該品牌的帶頭大哥。
奶味飲料：主要是指瓶裝的奶味飲料，如蒙牛、伊利、光明等乳業(yè)巨頭把持，其中蒙牛酸酸乳是其中的第一品牌。
功能性飲料：脈動是維生素飲料的代表，包括寶礦力水特、佳的樂、紅牛、體飲等，針對特定市場，作為光環(huán)效應(yīng)，覆蓋了較多的大眾飲料市場�！ �
中醫(yī)概念飲料：清熱下火、消暑開胃、健脾歸中、延年養(yǎng)生等等概念和功能的飲料。茶、涼茶、酸梅湯等等就是中醫(yī)概念的飲料，由藥食同源的滋補類原料組成，具有一定的功能性。
3、如何認識飲料行業(yè)的本質(zhì)？
飲料最核心的理性價值的第一層價值在于：“讓身體獲得水分”，感性表現(xiàn)為“解渴”，解決的問題是由于身體缺水帶來的不適。
第一種增值價值在于“健康”；無明確的感性表現(xiàn)，“健康因素”又可以分為“補充身體養(yǎng)分”和“調(diào)節(jié)機體平衡”兩大部分（治療疾病由于是飲料，沒法訴求）。補充養(yǎng)分包括補充蛋白質(zhì)、補充維生素、補充氨基酸等等，調(diào)節(jié)機體平衡有包括調(diào)節(jié)：身體電解質(zhì)平衡、帶有中醫(yī)色彩的清熱下火、帶有中醫(yī)色彩的消食開胃、帶有中醫(yī)色彩的清熱消暑等等�！ �
第二種增值價值在于“獲得口感”，感性表現(xiàn)為“好喝”，產(chǎn)生好口感的幾個因素分別為：甜、酸等，產(chǎn)生不好的口感包括：苦、咸、麻、辣、腥、澀等。從口味上來講，可以分為可樂“加氣強化的甜味”，奶飲料的奶味、果汁飲料的果汁味（其實這個味道是加入了調(diào)味劑后表現(xiàn)出來的，不信你用榨汁機試驗一下），另外還有茶飲料的茶味，最后就是水飲料的“無味”�！ �
第三種增值價值就是方便，方便包括產(chǎn)品大小、包裝開啟、飲用方式、識別方式、攜帶方式等等。
4、酸梅湯在飲料市場的核心優(yōu)勢在哪里？
通過分析我們看到，酸梅湯在該分布圖上具有比較大的優(yōu)勢，從健康的層面，酸梅湯也非常具有特點，相對于王老吉的“清熱下火”的健康功能，酸梅湯的健康功能應(yīng)該落在“降暑開胃”這一點上；從口味上來講，酸梅湯也占著比較大的優(yōu)勢，以酸甜味為主導口味的酸梅湯占據(jù)了“甜和酸”兩大味道，由烏梅和山楂構(gòu)成的酸甜味應(yīng)合了降暑開胃的健康功能，在炎炎夏日，酷暑難熬，在炎熱的太陽下停留一會兒，就感到暑熱難熬，身體燥熱，口渴難耐，咕嘟一口冰鎮(zhèn)酸梅湯絕對會超過任何其他飲料帶來的酷爽感覺！
5、酸梅湯如何聚焦自己的優(yōu)勢定位？
酸梅湯飲用后有消除疲勞、振奮精神、清氳去暑、開胃止痢、解酒去嘔等功效，是理想的綠色飲料。從營養(yǎng)成分上來說，酸梅中的有機酸含量非常豐富，如檸檬酸、蘋果酸等。其中，有一種特殊的枸櫞酸，它能有效地抑制乳酸，消除疲勞，并能去除使血管老化的有害物質(zhì)。酸性物質(zhì)還可以促進唾液腺與胃液腺的分泌，不僅生津止渴，出外游玩時也能避免暈車，或者在喝酒過多后，起到醒酒的作用。 酸梅中含有多種維生素，尤其是維生素B2含量極高，是其他水果的數(shù)百倍。雖然味道酸，但它屬于堿性食物，肉類等酸性食物吃多了，喝點酸梅湯更有助于體內(nèi)血液酸堿值趨于平衡。另外，酸梅還是天然的潤喉藥，可以溫和滋潤咽喉發(fā)炎的部位，緩解疼痛。
可以說酸梅湯的功能和優(yōu)勢非常多，多得有些好處說不完，但是好處太多了就難免太分散而缺乏個性，難免誰也記不住到底有有什么好的。營銷者需要作的事情就是從紛繁復(fù)雜的功能與優(yōu)點中，根據(jù)戰(zhàn)略定位抓出核心優(yōu)點，去除與核心定位無關(guān)的其他優(yōu)點，讓產(chǎn)品變得簡單明了而概念清晰�！ �
同時，核心定位最大的一個考慮點就是如何解決競爭，能從基礎(chǔ)定位的層面就與競爭對手拉開距離，防止進入競爭對手的優(yōu)勢領(lǐng)域。如果訴求消除疲勞，難免與紅牛等功能飲料遭遇；訴求解酒飲料，夏天白酒的市場容量太小，難免浪費資源；打維生素市場，難免遭遇脈動和激活；打潤喉市場，將會遭遇下火飲料的圍追堵截，因為國人認為喉嚨干痛是上火的表現(xiàn)，打口感市場，有難免遭遇果汁的阻截，酸梅湯由烏梅和山楂等干果經(jīng)過熬煮工藝制成的，從口味上不如各類生鮮水果經(jīng)過常溫榨汁生產(chǎn)出來的果汁，惟有“降暑開胃”是酸梅湯所具有的獨特優(yōu)勢。首先暑熱是一個具有中醫(yī)色彩的傳統(tǒng)概念，可樂等西方飲料基本無法染指，另外兩個中華傳統(tǒng)飲料，茶定位于“清腦提神”，涼茶定位于“涼苦下火”，為酸梅湯留下了“降暑開胃”的核心定位。
6、如何讓酸梅湯成為中國飲料的主流品類？
我們從九龍齋酸梅湯“酸一點”的品牌訴求上就可以明顯地看出他的營銷意圖，他采取了明顯的正面競爭戰(zhàn)略，把矛頭指向了同在北京、同是老字號的信遠齋，說自己是更酸一點的酸梅湯，以此來贏得市場份額。對于一個沒有進入主流市場的產(chǎn)品來說，營銷戰(zhàn)略的第二首要任務(wù)就是在確立定位之后，能夠根據(jù)定位開創(chuàng)一個新的品類，自己作為這個品類的帶頭大哥去奪取其他品牌產(chǎn)品的市場，該品牌的第二品牌和第三品牌等等隨之跟進，直到打出這個品類的一大片領(lǐng)土來，只有這樣，你的品牌才能隨著品類勢力的擴大而壯大�！ �
根據(jù)這樣的策略，九龍齋酸梅湯的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該在定位于降暑熱飲料的品類上，聚集核心優(yōu)勢，配稱有效資源、建立品牌防護墻，樹立具有沖擊力的營銷訴求去沖擊其他品類的市場，開創(chuàng)出一個占有巨大市場分額的品類，而不是坐井底之蛙去蠶食同類的一小點市場�！ �
7、酸梅湯如何選擇競爭對手才能打開市場？
既然不能把自己的同類當作競爭對手，那么酸梅湯的競爭對手應(yīng)該選誰？因該選可樂，可樂和酸梅湯有太多的相同，又有太多的差異，同時具有酸甜激爽的口味，具有相同的紅褐顏色，甚至同樣來源于一種類似藥物的東西。另外，可口可樂最為軟飲料市場份額最大的一塊，對巨頭的市場切割也許是快速增長的一條捷徑，有時候遠比在無人問津的地方默默耕耘多少年無人喝彩要強，當你和強勢競爭對手具有很多相同點，同時又在某些點上具有絕對的競爭性優(yōu)勢時，不妨可以采用側(cè)翼戰(zhàn)的形式，直接切割一塊強者耕耘出來的市場。
我們腦子里冒出了一個讓自己想著都害怕的想法——切割可樂的市場！
8、如何做好酸梅湯的競爭性定位
可樂的市場在哪里？切哪一塊？可樂最大的消費場合有這么幾個：1、運動市場�？蓸芬恢焙瓦\動聯(lián)系在一起，以至于可樂的血液里滲入了運動的基因 2、降溫市場。通過冰鎮(zhèn)的可口可樂和碳酸氣來造就瞬間的冰爽感覺；3、餐飲市場。餐館的餐桌是可樂又一個巨大消費場地。4、家庭。近幾年可口可樂的家庭市場逐漸萎縮�！ �
我們看一下酸梅湯的優(yōu)勢和目前可口可樂的市場對照一下，發(fā)現(xiàn)：酸梅湯的“降暑”和“開胃”將有機會切割可樂的“降熱市場”和“餐飲市場”�！ �
然后我們再看看可樂的薄弱市場在哪里？運動場絕對是可樂的強勢地域，降溫市場可樂也比較強，帶氣的冰鎮(zhèn)汽水，一口喝下去，冰冷刺激加上碳酸氣的刺激酸味一下子排出來，造成的那種短暫的那種喉嚨的刺激是可樂的最大感受�！ �
但是可樂最大的問題也體現(xiàn)在餐飲市場上，可樂的碳酸氣占肚子不說還影響食欲，進一步還影響消化，從感知上來講喝可樂很容易漲肚，吃不下東西，吃東西講究個胃口大開，吃得開心，如果喝了影響食欲，如果請客吃飯，請人喝可樂有不地道之嫌，讓客人喝可樂好讓客人少吃，絕對不符合中國人的待客之道，冒個吝嗇的名聲不說，還要得罪人�？蓸纺茉诓惋嬍袌錾箱N售基本上是因為品牌的光環(huán)效應(yīng)所致，這是可樂產(chǎn)品本身優(yōu)勢所帶來的的最大弱勢。這一點將是我們最有效的攻擊點，因為這樣的攻擊可樂幾乎無法反擊�！ �
我們再看看酸梅湯，酸梅湯的強勢需求市場依次為餐飲市場、降溫市場和家庭市場�？蓸返膹妱菪枨笫袌鲂蛄姓煤退崦窚牟煌湫蛄幸来螢檫\動市場、降溫市場和家庭市場，酸梅湯針對可樂的競爭市場主要在餐飲市場，其次為降溫市場�！ �
9、酸梅湯的核心訴求是什么？
酸梅湯選擇了可樂作為競爭對手，競爭定位在于餐飲市場，那么酸梅湯的核心訴求也就出來了：降暑開胃！其實降暑和開胃是一回事情，影響食欲的也是“暑氣”，酸梅湯的核心價值就是幫助人解除暑氣，減除了暑熱就消了、胃口也就開了�！ �
目標市場確定了，核心優(yōu)勢也確定了，下面酸梅湯要做的工作就是要開辟一個真正屬于自己的強勢品類，這個品類能否成功，很大程度在于消費者的心智里能夠接受這一品類的獨特價值。既然酸梅湯的主要目標市場定位于餐飲市場，幫助食客吃東西的胃口更好，那酸梅湯可以做這個事情，定位為“開胃飲料”.國外有開胃酒，國內(nèi)卻沒有任何專門在餐飲市場上打“開胃”訴求的飲料，如果能做到成為餐飲飲料的首選，將是一個極大的市場，可以支撐起一個大品類�！ �
開胃飲料在餐飲市場可是大有作為的，因為這個問題與中國人的傳統(tǒng)文化緊緊地聯(lián)系在了一起，中國人是最注重禮儀和社交的民族，請客吃飯是中國人最重要的社交活動，軍事問題通過“鴻門宴”解決，政治問題通過“杯酒釋兵權(quán)”來解決，飯桌也是中國人最重要的一個禮儀場合。請客人吃飯，讓客人吃好喝好，對中國人來說太重要了，決不能失禮。選什么飲料其實也大有講究，除了喝酒還要和什么飲料？你能給客人上可樂嗎？上可樂等于讓客人喝個氣飽，先把客人肚子給占掉了，等于與讓客人少吃東西，這可不是中國人的待客之道，中國人招待客人，一定要讓客人多吃，七勸八勸，還剩下一大堆，主人才很有面子，如果招待客人菜吃的精光，主人不無地自容才怪。請客吃飯時把酸梅湯作為佐餐飲料就大不一樣了，代表主人最大的誠意，讓客人先好好開胃，胃口大開才能吃好，客人吃得高興，主人看得高興，皆大歡喜。這使我們想到了西餐的開胃酒，在西方國家開胃酒種類繁多，配料講究，簡直成為西方餐飲文化中洋洋灑灑的一個精彩篇章�！ �
10、如何策劃酸梅湯的品牌形象？
我們分析一下酸梅湯目前的形象�！ �
第一個形象就是中國傳統(tǒng)老字號，從兩個大品牌的名字上也能看出來，信遠齋和九龍齋，有明顯的老字號的痕跡，你看就知道來自于年代久遠的過去，同時也代表著我們近百年的信心積淀與文化傳承，但是飲料的歷史似乎并不能成為一種飲料的核心，年份對于快速消費品的飲料有些毫無意義，倒不如飲用的直接感受來的更又說服力（這一點很不像白酒和葡萄酒，很講究年份，年份意味著品味、品質(zhì)和稀缺度）。
第二個形象就是帶有明顯的中藥色彩，由于酸梅湯由烏梅、山楂、甘草等藥食同源的原料熬制而成，具有很多健康保健與養(yǎng)生功能，但是這個形象很容易把酸梅湯帶進了功能飲料的誤區(qū)，進入一個很窄的市場，這樣的飲料在中國太多太多，根本不是強勢競爭之道。
我的建議，品牌形象定位于現(xiàn)代化和時尚化外表下，由中華元素符號構(gòu)成的新一代中華飲料的形象。其實我們都深刻地感受到，我們對傳統(tǒng)文化的喜愛，但是卻無法接受不加進化的原汁原味的傳統(tǒng)，根據(jù)現(xiàn)代審美觀念的簡單、明快、亮麗的特點下，對傳統(tǒng)文化形象元素進行改進，往往會有很好的效果，在滿足人們心中對傳統(tǒng)文化的同時，又不違背人們現(xiàn)代化的審美觀念。王洛賓的西北民歌就是最典型的例子，西北民歌為何能通過王洛賓之手廣泛傳播？王洛賓期的可不僅僅是發(fā)現(xiàn)和傳播的作用，如果你有機會聽到原汁原味的西北民歌，你就會發(fā)現(xiàn)原版的西北民歌對于我們生活在現(xiàn)代生活里的人來說是多那么的難聽，遠遠沒有王洛賓改編后的那種韻味，王洛賓的貢獻在于把傳統(tǒng)民歌中的精華核心部分拿來，去偽存真，用現(xiàn)代人可以接受的方式去演繹，這樣的傳統(tǒng)才能真正發(fā)揚廣大，我們對傳統(tǒng)文化的發(fā)揚要能取到形象上老舊的東西，把傳承的核心價值傳承下來，讓傳統(tǒng)與時俱進才是真正的繼承發(fā)揚廣大，我會在另一篇文章里詳細論述一下傳統(tǒng)老品牌的營銷傳承問題�！ �
當然這種對傳統(tǒng)的時尚化處理需要很強的功力的，割裂傳統(tǒng)的一位時尚化會陷入了盲目的空心的時尚化，經(jīng)不住時間的考驗，也會糟蹋了傳統(tǒng)，一味的強調(diào)保留傳統(tǒng)一概不能動，則等于把活生生的傳統(tǒng)文化當作文物來凝固起來保存，徹底失去生命力。
11、如何為酸梅湯選擇適當?shù)陌b？
即使是飲料，包裝也分為好多種，易拉罐裝的、塑料瓶裝的、玻璃瓶裝的、利樂包裝的等等不一而足，選用哪種包裝最合適呢？還是要像可口可樂那樣易拉罐、玻璃瓶和塑料瓶一起上馬？選擇包裝有以下幾個要素要考慮
1、工藝的需要：不同的飲料有不同的生產(chǎn)工藝，包裝選擇材料要與生產(chǎn)工藝相吻合，比如加氣類飲料就會包裝的強度有這特殊的要求�！ �
2、保質(zhì)的需要：有的飲料容易變質(zhì)，對包裝的保質(zhì)性有這苛刻的要求，例如巴士滅菌牛奶�！ �
3、美觀的需要：包裝的選擇決定了包裝的造型印刷的色彩�！ �
4、飲用的需要：飲料的流質(zhì)決定了采用哪種類型的包裝�！ �
4、風格的需要：這一點是最重要的，每一種大的品類往往也代表著一類包裝，一種包裝的使用某種意義上也代表了一種品類，枕狀利樂包代表酸牛奶，在以前小玻璃瓶代表汽水，鐵汀罐代表植物蛋白飲料等等，所以在包裝的選擇上盡量能讓包裝代表產(chǎn)品的品類，取其次，也要考慮謹慎選擇有明顯品類代表性的包裝，考慮不要選擇讓消費者有不良品類傾向性的錯覺。這樣的錯覺會有很大的影響，例如：大家見過易拉罐的啤酒，也見過玻璃瓶的啤酒，就是沒見過塑料瓶的啤酒，難道塑料瓶不能做啤酒包裝嗎？當然不是，塑料瓶裝啤酒沒有任何問題，可是就是考慮客戶會不認可（認為是低劣的啤酒）沒有一個廠家作先行者�！ �
作為燕京飲料的產(chǎn)品，其實可以考慮以下利用500毫升的鋁合金質(zhì)的易拉罐和600毫升的大口塑料瓶，一來市面上這種規(guī)格的易拉罐比較少見，人們對他沒有形成太固定的印象，正好可以拿來作新品類的代表，二來易拉罐是啤酒的主要包裝之一，這種包裝對燕京來說比較便利，可以借鑒啤酒生產(chǎn)線的經(jīng)驗。三來她的容量也比較大，適合吃飯時飲用，也適合戶外飲用；第四，全面積可以彩色印刷的罐體可以做很好的包裝表現(xiàn)�！ �
12、九龍齋酸梅湯選擇怎樣的品牌？
在整個品牌規(guī)劃上，燕京飲料很多品牌問題并沒有處理好，燕京飲料采用燕京的品牌是個很大的錯誤，燕京的醬油和醋也采用了燕京品牌更是低級錯誤，這個以后再說，先說九龍齋酸梅湯，九龍齋是品牌，酸梅湯是產(chǎn)品名字，一下子把自己所定在酸梅湯里，在消費者心目中和其他的酸梅湯就一樣了，可口可樂、百事可樂愣是把從汽水中分離出來成為了一個新品類——可樂，自己成了可樂的老大和老二，看看可口可樂的產(chǎn)品名字怎么寫的，可口可樂是大字，重點突出，下面小標注的才是碳酸味汽水。對于九龍齋酸梅湯來說，有了一個基本的背書品牌九龍齋，表示了企業(yè)的歷史傳承，卻缺乏一個好的產(chǎn)品名字讓它更加鮮活化，問一個簡單的問題：可樂能成為那種碳酸味汽水的代名詞，“九龍齋”這個名字能成為酸梅湯的代名詞嗎？在名字不是很知名的時候，能讓人有好喝好味好感覺等等飲料必備的屬性嗎？不能，說明這個名字是個慢嘴名字，飲料食品類產(chǎn)品名字一定要達到這樣的效果，消費者一看以后，意識不過腦子先過味神經(jīng)，腦子還沒想呢，就忍不住先咽了一下唾液，那么你這個名字就成功了。
所以，九龍齋應(yīng)該作為企業(yè)品牌就足夠了，從名字上和燕京分清楚關(guān)系，可以叫九龍齋飲料公司，產(chǎn)品名字也別叫酸梅湯，根據(jù)消費心理與消費趨勢另行命名�！ �
怎么命名？千萬不要動理性思維！要簡單簡單再簡單！緊抓兩個特點，“好喝又開胃”，直接命名為“開口開味”，附標注為“酸梅飲料”。“開口開味”有可口可樂的妙處，發(fā)音押韻、朗朗上口，還有一點與可可樂相同的雅趣，同時“開口開味”又鮮明地表達了酸梅湯與可樂那種脹氣滯食的缺點完全對立的獨特的優(yōu)點，是個好名字�！ �
13、選擇的渠道和終端？
銷售渠道的選擇首先取決于目標消費者，九龍齋酸梅湯如果把重點市場定位到餐飲市場的話，應(yīng)該加大力度推廣餐飲渠道，同時兼顧商超渠道。先不要進一些城鄉(xiāng)結(jié)合部的一些批發(fā)市場，下定決心先做高端，高端發(fā)力做推廣，低端市場自然而然會有銷量，這在蒙牛叫“一線插旗，二線飄紅！”就是蓄水發(fā)電一樣，要先努力把水搬到高處，然后才能一瀉而下，顯示出勢能！
王利鋒，畢業(yè)于南開大學，戰(zhàn)略營銷人、《銷售與市場》特約撰稿人，曾在北大方正、美國RGF等多家企業(yè)任職，2003年參與吉利汽車品牌核心戰(zhàn)略規(guī)劃，2006年創(chuàng)立王利鋒營銷戰(zhàn)略工作室（lifengwang.blog.sohu.com），現(xiàn)任英特爾軟通科技市場總監(jiān)、兼有理科與文科的教育背景，接受正規(guī)院校式教育，卻醉心于中國傳統(tǒng)智慧；長期在企業(yè)從事營銷實踐，卻熱衷營銷理論！中國經(jīng)濟飛躍伴隨著是中國企業(yè)的騰飛，偉大的營銷實踐必將誕生新的營銷學理論！愿能為此做一點貢獻！聯(lián)系電話: 13911259940，電子郵件: wanglifeng1000@sohu.com，博客：lifengwang.blog.sohu.com